Kursusindhold:
- Efter hvilke kriterier vælger kunderne leverandør?
- Afdækning af beslutningsprocesser
En naturlig del i forløbet er delafslutninger. Hvordan I via delafslutninger styrer og kommer videre med den endelige beslutningsproces og accept fra beslutningstagerne.
- Afstemning af forventninger og aftaler
Afstemning af de forventninger og aftaler, der bliver lavet omkring købsbeslutningen med kunden. I lærer at inddrage og få kundens accept til processen og at forvente noget af kunden.
Hvilke argumenter skal der til, for at beslutningstagerne indenfor de enkelte ansvars- og arbejdsområder tager en beslutning?
- Opfølgning og afslutningsmøder
Hvilke forberedelser er nødvendige inden et seriøst og målrettet møde, hvor I kan få kunden til at træffe en beslutning?
- Hvornår kan beslutningstagere træffe en beslutning om køb?
Vær sikre på, at I får ordren, når det er muligt for jer! Hvordan behandles beslutningstagere på forskellige niveauer og de forskellige købs- og interessesignaler, så de enkelte beslutningstagere føler tillid og målrettet god købsrådgivning.
- Tilbuddet er fremsendt - Men beslutningen mangler?
Hvorfor siger de nej? Hvad skal der til for, at de siger ja? Tøm kunden for indvendinger, og lær at behandle og styre de indvendinger, du møder mod en endelig beslutning.
Prisforhandling set fra jeres og fra kundens side. Lær økonomisk argumentation og find dine alternativer.
Kunden skal fastholdes under hele forhandlingsforløbet og beslutningsforløbet.
- Så længe der er liv, er der håb!
Få kunden til og hjælp ham med at træffe en beslutning, så der kommer en afgørelse om køb eller ikke køb, så I kan koncentrere jer om de kundeemner der reelt vil købe, og så du har et ansvarligt og realistisk budget.
- Udarbejdelse af personlig handlingsplan.
Gå til oversigt over salgskurser
