Forretningsorienteret it-konsulent - forankring af kunderelationen

Lær hvordan du skal agere som it konsulent, for at blive valgt, for at kommunikere korrekt, for at levere det rette produkt og for at skabe muligheder for mersalg.


Afholdelsesdatoer

Ring til IDG Kurser på +45 77 300 300
eller mail på kursus@idg.dk
for nærmere info angående datoer.


Kursusmål

Efter dette kursus vil deltageren have:

  • En god viden om det psykologiske spil, der foregår under salg til og arbejdet med kunden, samt hvordan de håndterer de forskellige kommunikationssituationer.
  • En indsigt i egen væremåde, samt viden om hvilke ændringer der kan forbedre forholdet med kunder.
  • Viden om hvordan der kan opbygges varige forhold til kunden, samt hvordan det kan føre til mersalg, både i det nuværende og fremtidige samarbejder.
  • Værktøjet til bedre at klargøre kundens reelle behov og sælge produktet som en værdi for virksomheden og ikke bare på generelle specifikationer.

Kurset henvender sig til

Alle IT konsulenter der har kundekontakt og som gerne vil yde end top service overfor kunderne og som gerne vil bidrage mere forretningsorienteret til deres egen virksomhedens vækst og succes.

Forudsætninger

Åbent sind og lysten til at blive et aktiv på flere planer


Kursusindhold

Hvilke kriterier ligger til grund for kundens valg af IT leverandør?

Det er ikke kun produktet og ydelserne, der er afgørende, når en kunde vælger leverandør, eller beholder  leverandøren i et langvarigt samarbejde. Indlevelsesevne, empati, engagement og forståelse for kundens forretning og situation er ofte afgørende.


IT Konsulentens personlige egenskaber

Lær hvilke personlige egenskaber er nødvendige, samt ønskelige, for at blive en god og effektiv IT konsulent. En it konsulent, der er vellidt af kunden og samtidig sikrer egen virksomhed optimal indtjening?

Find ud af hvilken rolle spiller de personlige relationer i samarbejdet med kunden spiller, samt hvor stor betydning førstehåndsindtrykket har hos den nye kunde?

 

Ansvar og områder

Find ud af hvilke forventninger der stilles til dig som professionel it konsulent. Er der eksempelvis krav om at du skal indgå i et team og hvilke ansvarsområder har du?
Hvilken rolle har den enkelte konsulent i forbindelse med at varetage et medansvar for mersalg til de eksisterende kunder?


Spørgeteknik

Gennemgang af spørgeteknik, der udvikler kundens behov og sætter kunden i fokus. Den enkelte kursusdeltager tager udgangspunkt i sin egen løsning og sin egen hverdag.


Afstemning af forventninger med kunden

Det er en af IT konsulentens opgaver at administrere kontrakt- og aftaleforholdet med kunden.

Derfor er det af stor betydning, at begge parter i samarbejdet forstår de spilleregler, der er gældende for IT konsulentens ydelser. Et væsentligt element heri er, at IT konsulenten forstår at udtrykke sig på den rigtige måde over for kunden.


IT konsulenten som aktiv lytter

Det er IT konsulentens opgave at formidle teknologi til kunden, men den faglige IT konsulent danner sig ofte alt for hurtigt en mening om, hvad kunden har brug for.

Det er derfor også en væsentlig opgave at kunne lytte til kundens repræsentanter og være i stand til at stille nogle få åbne spørgsmål, der kan afdække kundens behov for yderligere ydelser.


Interessesignaler. Aflæsning og formidling

Identifikation af interessesignaler, så IT konsulenten er lydhør over for kundernes signaler. Lær hvordan disse interessesignaler behandles på en enkel og naturlig måde, så de uden pres fører til salg af flere ydelser.


Formidling af værdi

IT konsulenten skal være i stand til mere end at beskrive løsningen, firmaets produkter og produkternes features, men skal også kunne formidle produktets, løsningens og ydelsens værdi for kunden. Salg består, blandt ande, i at formidle en værdi til kunden, som er langt større end kundens forventede investering.


Skriftlig kommunikation med kunden

Hvordan benytter IT konsulenten de forskellige kommunikationsmidler over for kunden? Hvordan udarbejder IT konsulenten et tilbud eller forslag, der sikrer at produktet og ydelsens værdi forankres hos kunden?


Hvordan matcher IT konsulenten kunden?

IT konsulentens kontaktpersoner, hos kunden, har forskellige roller, funktioner og indflydelse.

Hvordan tackles de forskellige typer kontaktpersoner og hvordan afstemmes konsulentens kommunikation med de forskellige personer hos kunden?


Behandling af indvendinger

Hvilke indvendinger møder IT konsulenten oftest fra kunden i forbindelse med mersalg, og hvordan håndteres de ægte og uægte indvendinger?


Kundemødet

Mange IT konsulenter deltager ofte i kundemøder. Det kan være ved opstart af nye projekter eller ved statusmøder - og måske også ved konfliktmøder.

IT konsulenten får indøvet betydningen af den rigtige forberedelse samt teknikker til effektiv styring og gennemførelse af kundemøder - enten alene eller sammen med salgspersonale eller andre, herunder partnere eller underleverandører.


Naturligt mersalg og opfølning

IT konsulentens kontakt med kunden er ikke nødvendigvis forbi, når projektet er afsluttet.

En enkelt opringning til kunden for at følge op på projektet kan føre til et senere mersalg, hvis det gøres på den rigtige måde.


Evaluering og personlig handlingsplan

IT konsulenten er blevet udfordret og har fået en evaluering, der klart tilkendegiver, hvilke personlige og faglige områder, der er behov for at arbejde med i den følgende tid.

Konsulenten udarbejder derfor en personlig handlingsplan, der kan danne basis for en samtale med ledelsen og være grundlag for en senere opfølgning.

 

 

Praktiske forhold
Kursets varighed: 4 dage - fordelt på 2 + 2 dag

Begrænset deltager antal, ring og hør nærmere på Tlf: 77 300 300

Kursusdagene starter kl. 9:00 og slutter hver dag kl. 16:00

Tiden anvendes på praktiske øvelser og opgaver, der tager udgangspunkt i den enkelte IT konsulents daglige arbejde med kunderne. Desuden får deltagerne gennemgået teori og metoder præsenteret som en praktisk værktøjskasse og manual.

Vigtigt!  Kursusdeltagerne må påregne hjemmearbejde under kurset

 

Om Underviseren

Underviseren på dette kursus er højt kvalificeret og har blandt andet Black Belt i Lean Six Sixma samt mange års erfaring i salgstræning, ledelse, optimering af kommunikation, psykologi og effektivisering af arbejdsgange.

Underviseren har også indgående erfaring med IT firmaer og forstår derfor også de arbejdsgange og fagsprog, og den dynamik  der er specifik for branchen.

 

 

Gå til oversigt over salgskurser


Hørkær 18
2730 Herlev
Tlf: 77 300 300
Email: kursus@idg.dk
CVR: 65970414