Hvilke kriterier ligger til grund for kundens valg af IT leverandør?
Det er ikke kun produktet og ydelserne, der er afgørende, når en kunde vælger leverandør, eller beholder leverandøren i et langvarigt samarbejde. Indlevelsesevne, empati, engagement og forståelse for kundens forretning og situation er ofte afgørende.
IT Konsulentens personlige egenskaber
Lær hvilke personlige egenskaber er nødvendige, samt ønskelige, for at blive en god og effektiv IT konsulent. En it konsulent, der er vellidt af kunden og samtidig sikrer egen virksomhed optimal indtjening?
Find ud af hvilken rolle spiller de personlige relationer i samarbejdet med kunden spiller, samt hvor stor betydning førstehåndsindtrykket har hos den nye kunde?
Ansvar og områder
Find ud af hvilke forventninger der stilles til dig som professionel it konsulent. Er der eksempelvis krav om at du skal indgå i et team og hvilke ansvarsområder har du?
Hvilken rolle har den enkelte konsulent i forbindelse med at varetage et medansvar for mersalg til de eksisterende kunder?
Spørgeteknik
Gennemgang af spørgeteknik, der udvikler kundens behov og sætter kunden i fokus. Den enkelte kursusdeltager tager udgangspunkt i sin egen løsning og sin egen hverdag.
Afstemning af forventninger med kunden
Det er en af IT konsulentens opgaver at administrere kontrakt- og aftaleforholdet med kunden.
Derfor er det af stor betydning, at begge parter i samarbejdet forstår de spilleregler, der er gældende for IT konsulentens ydelser. Et væsentligt element heri er, at IT konsulenten forstår at udtrykke sig på den rigtige måde over for kunden.
IT konsulenten som aktiv lytter
Det er IT konsulentens opgave at formidle teknologi til kunden, men den faglige IT konsulent danner sig ofte alt for hurtigt en mening om, hvad kunden har brug for.
Det er derfor også en væsentlig opgave at kunne lytte til kundens repræsentanter og være i stand til at stille nogle få åbne spørgsmål, der kan afdække kundens behov for yderligere ydelser.
Interessesignaler. Aflæsning og formidling
Identifikation af interessesignaler, så IT konsulenten er lydhør over for kundernes signaler. Lær hvordan disse interessesignaler behandles på en enkel og naturlig måde, så de uden pres fører til salg af flere ydelser.
Formidling af værdi
IT konsulenten skal være i stand til mere end at beskrive løsningen, firmaets produkter og produkternes features, men skal også kunne formidle produktets, løsningens og ydelsens værdi for kunden. Salg består, blandt ande, i at formidle en værdi til kunden, som er langt større end kundens forventede investering.
Skriftlig kommunikation med kunden
Hvordan benytter IT konsulenten de forskellige kommunikationsmidler over for kunden? Hvordan udarbejder IT konsulenten et tilbud eller forslag, der sikrer at produktet og ydelsens værdi forankres hos kunden?
Hvordan matcher IT konsulenten kunden?
IT konsulentens kontaktpersoner, hos kunden, har forskellige roller, funktioner og indflydelse.
Hvordan tackles de forskellige typer kontaktpersoner og hvordan afstemmes konsulentens kommunikation med de forskellige personer hos kunden?
Behandling af indvendinger
Hvilke indvendinger møder IT konsulenten oftest fra kunden i forbindelse med mersalg, og hvordan håndteres de ægte og uægte indvendinger?
Kundemødet
Mange IT konsulenter deltager ofte i kundemøder. Det kan være ved opstart af nye projekter eller ved statusmøder - og måske også ved konfliktmøder.
IT konsulenten får indøvet betydningen af den rigtige forberedelse samt teknikker til effektiv styring og gennemførelse af kundemøder - enten alene eller sammen med salgspersonale eller andre, herunder partnere eller underleverandører.
Naturligt mersalg og opfølning
IT konsulentens kontakt med kunden er ikke nødvendigvis forbi, når projektet er afsluttet.
En enkelt opringning til kunden for at følge op på projektet kan føre til et senere mersalg, hvis det gøres på den rigtige måde.
Evaluering og personlig handlingsplan
IT konsulenten er blevet udfordret og har fået en evaluering, der klart tilkendegiver, hvilke personlige og faglige områder, der er behov for at arbejde med i den følgende tid.
Konsulenten udarbejder derfor en personlig handlingsplan, der kan danne basis for en samtale med ledelsen og være grundlag for en senere opfølgning.
Praktiske forholdKursets varighed: 4 dage - fordelt på 2 + 2 dag
Begrænset deltager antal, ring og hør nærmere på Tlf: 77 300 300
Kursusdagene starter kl. 9:00 og slutter hver dag kl. 16:00
Tiden anvendes på praktiske øvelser og opgaver, der tager udgangspunkt i den enkelte IT konsulents daglige arbejde med kunderne. Desuden får deltagerne gennemgået teori og metoder præsenteret som en praktisk værktøjskasse og manual.
Vigtigt! Kursusdeltagerne må påregne hjemmearbejde under kurset
Om UnderviserenUnderviseren på dette kursus er højt kvalificeret og har blandt andet Black Belt i Lean Six Sixma samt mange års erfaring i salgstræning, ledelse, optimering af kommunikation, psykologi og effektivisering af arbejdsgange.
Underviseren har også indgående erfaring med IT firmaer og forstår derfor også de arbejdsgange og fagsprog, og den dynamik der er specifik for branchen.
Gå til oversigt over salgskurser
Print kursus
