Kursusform
Kurset består af to gange to dages undervisning, der ligger tre uger fra hinanden. Med denne opbygning får de deltagende ikke alene muligheden for selv at prøve at implementere de lærte værktøjer, fra første kursus, men de kan også lære af de andre studerendes fejl og successer. Kursusdeltagerne må påregne hjemmearbejde under kurset.
Kursisterne vil under kurset blive aktiveret og engageret ved opgaver og praktiske øvelser, der tager udgangspunkt i kursistens eget jobområde, produkter og marked.
Under kurset vil der, som et led i træningen, blive foretaget videooptagelser af deltagerne. Disse bliver evalueret i gruppen.
Coaching og evaluering af den enkelte kursist foregår på en opbyggende og positiv måde.
Da dette kursus indeholder individuel coaching er der et Begrænset deltagerantal, ring og hør nærmere.
Kurset forudsætter en grundliggende salgsuddannelse, helst en rettet mod it løsningssalg, som vores Salgskursus i IT løsningssalg
KursusindholdHvad er Key Account Management?
Hvad er definitionen af begrebet Key Account Management, og hvilke forskellige former for Key Account Management findes der?
Krav til en IT Key Account Manager
Hvilke krav stilles der fagligt, salgsmæssigt og personligt til en IT Key Account Manager? Gennemgang af stærke og svage sider hos kursisten i forbindelse med Key Account salg i IT branchen.
IT Kundernes krav til Key Account Management
Hvilke elementer er vigtige for kunderne, og hvilke krav har de til IT leverandøren? Afstemning af forventninger mellem den nye kunde og dennes Key Account Manager i forbindelse med indgåelse af et samarbejde, men også mellem den eksisterende kunde og Key Account Manageren i forbindelse med mersalg.
Beslutningstagere og indlevelsesevne
Gennemgang af forskellige typer beslutningstagere og stakeholders. Træning i, hvordan du på den mest optimale måde kan skabe og opretholde en god forbindelse, relationer og forståelse for kunden, som giver et godt indblik i kundens virksomhed, behov og langvarige relationer, hvor målet er at skabe salg.
Psykologi i salget
Du får indblik i salgspsykologi, så du kan benytte metoderne i din håndtering af enkelte beslutningstagere, udvalgsgrupper (gruppedynamik) og identifikation af vigtige uformelle beslutningstagere og ændring af psykologisk flow i forhold til behov og beslutningsgrad hos kunden.
Nye Key Account kunder
Du lærer, hvordan du kommer i betragtning hos nye Key Account kunder, valg af de rigtige indgangsvinkler og at beholde motivationen i at skabe nye Key Accounts.
Udvælgelse af IT Key Account kunder
Alle kunder er Key Account kunder! Dette er ikke rentabelt. Kursisten trænes i konkrete muligheder for valg af strategiske Key Account kunder i eget salgsområde og metodevalg til håndtering af strategisk kommunikations metoder og IT virksomhedens synlighed hos Key Accounts.
Identificer tidsrøverne
Blandt dine kunder er der nogen der stjæler din tid uden at betale for den nogensinde?det er kunder der koster dig penge på bundlinien, og stjæler din opmærksomhed fra dem der er rentable. De kan være besværlige, opmærksomhedskrævende og kræve alt for store rabatter, og det kan være nødvendigt at identificere dem og skille sig af med dem.
Udvikling af IT Key Account kunder
Udvikling af kunde loyalitet. Identifikation og udvikling af behov hos kunden, så denne føler tillid, personlig relation, indlevelsesevne og god rådgivning fra Key Account Manageren.
Projektledelse som værktøj
I dit KAM arbejde er der meget projektledelse, Især ved salg af større løsninger og aftaler. Lær at se dit salg som et projekt, hvor selve salgsforløbet har et forløb og nogle delmål, og drag fordele af at bruge de effektive redskaber projektlederen bruger
Få ordren hos Key Accounts
Lær at lukke salget hos dine Key Accounts. Det er ikke kun relationer der skaber salg hos store Accounts. Det er også et struktureret salgsarbejde og bevidsthed om at få kunden til at underskrive aftalen. Du får metoder til at styre kunden struktureret i en lang og måske kompleks salgsproces.
Handlingsplan
Udarbejdelse af personlig handlingsplan i relation til kursistens eget marked og ansvar indenfor IT Key Account Management.
Om Underviseren
Underviseren har selv mange års erfaring og succes med løsningsalg også af komplekse IT løsninger ,og kender derfor den dymaniske hverdag du møder som sælger. Underviseren har undervist i løsningssalg, Key Account Management, projektsalg i mere end 10 år og har flere certificeringer indenfor international anerkendte salgsmetoder og coaching.
Gå til oversigt over salgskurser
