Udvidet søgning

Key Account Management - it-løsningssalg - salgskursus i solutionselling for KAM

Bliv Key Account Manager i it løsningssalg. På 2 x 2 dage lærer du at identificere og sælge til de kunder, der er mest interessante for din virksomhed. At sælge it er udfordrende på en anden måde..lær at gøre dit produkt forståeligt for dine kunder

Kurset henvender sig til

Sælgere der har erfaring med it løsningssalg, der enten har ønsket om at blive Key Account Managere eller at finde frem til de bedste kunder.

Forudsætninger

Uddannelsen forudsætter en grundliggende salgsuddannelse. Vi anbefaler vores Salgskursus i IT løsningssalg, da dette kursus sikrer at du forstår din rolle som sælger af it løsninger.


Kursusindhold

Kursusform

Kurset består af to gange to dages undervisning, der ligger tre uger fra hinanden. Med denne opbygning får de deltagende ikke alene muligheden for selv at prøve at implementere de lærte værktøjer, fra første kursus, men de kan også lære af de andre studerendes fejl og successer. Kursusdeltagerne må påregne hjemmearbejde under kurset.

Kursisterne vil under kurset blive aktiveret og engageret ved opgaver og praktiske øvelser, der tager udgangspunkt i kursistens eget jobområde, produkter og marked.
Under kurset vil der, som et led i træningen, blive foretaget videooptagelser af deltagerne. Disse bliver evalueret i gruppen. 
Coaching og evaluering af den enkelte kursist foregår på en opbyggende og positiv måde.

Da dette kursus indeholder individuel coaching er der et Begrænset deltagerantal, ring og hør nærmere.

 

Kurset forudsætter en grundliggende salgsuddannelse, helst en rettet mod it løsningssalg, som vores Salgskursus i IT løsningssalg

Kursusindhold

Hvad er Key Account Management?

Hvad er definitionen af begrebet Key Account Management, og hvilke forskellige former for Key Account Management findes der?


Krav til en IT Key Account Manager

Hvilke krav stilles der fagligt, salgsmæssigt og personligt til en IT Key Account Manager? Gennemgang af stærke og svage sider hos kursisten i forbindelse med Key Account salg i IT branchen.


IT Kundernes krav til Key Account Management

Hvilke elementer er vigtige for kunderne, og hvilke krav har de til IT leverandøren? Afstemning af forventninger mellem den nye kunde og dennes Key Account Manager i forbindelse med indgåelse af et samarbejde, men også mellem den eksisterende kunde og Key Account Manageren i forbindelse med mersalg.


Beslutningstagere og indlevelsesevne

Gennemgang af forskellige typer beslutningstagere og stakeholders. Træning i, hvordan  du på den mest optimale måde kan skabe og opretholde en god forbindelse, relationer og forståelse for kunden, som giver et godt indblik i kundens virksomhed, behov og langvarige relationer, hvor målet er at skabe salg.


Psykologi i salget

Du får indblik i salgspsykologi, så du kan benytte metoderne i din håndtering af enkelte beslutningstagere, udvalgsgrupper (gruppedynamik) og identifikation af vigtige uformelle beslutningstagere og ændring af psykologisk flow i forhold til behov og beslutningsgrad hos kunden.


Nye Key Account kunder

Du lærer, hvordan du kommer i betragtning hos nye Key Account kunder, valg af de rigtige indgangsvinkler og at beholde motivationen i at skabe nye Key Accounts.


Udvælgelse af IT Key Account kunder

Alle kunder er Key Account kunder! Dette er ikke rentabelt. Kursisten trænes i konkrete muligheder for valg af strategiske Key Account  kunder i eget salgsområde og metodevalg til håndtering af strategisk kommunikations metoder  og IT virksomhedens synlighed hos Key Accounts.


Identificer tidsrøverne

Blandt dine kunder er der nogen der stjæler din tid uden at betale for den nogensinde?det er kunder der koster dig penge på bundlinien, og stjæler din opmærksomhed fra dem der er rentable. De kan være besværlige, opmærksomhedskrævende og kræve alt for store rabatter, og det kan være nødvendigt at identificere dem og skille sig af med dem.


Udvikling af IT Key Account kunder

Udvikling af kunde loyalitet. Identifikation og udvikling af behov hos kunden, så denne føler tillid, personlig relation, indlevelsesevne og god rådgivning fra Key Account Manageren.


Projektledelse som værktøj

I dit KAM arbejde er der meget projektledelse, Især ved salg af større løsninger og aftaler. Lær at se dit salg som et projekt, hvor selve salgsforløbet har et forløb og nogle delmål, og drag fordele af at bruge de effektive redskaber projektlederen bruger


Få ordren hos Key Accounts

Lær at lukke salget hos dine Key Accounts. Det er ikke kun relationer der skaber salg hos store Accounts. Det er også et struktureret salgsarbejde og bevidsthed om at få kunden til at underskrive aftalen. Du får metoder til at styre kunden struktureret i en lang og måske kompleks  salgsproces.


Handlingsplan

Udarbejdelse af personlig handlingsplan i relation til kursistens eget marked og ansvar indenfor IT Key Account Management.

 


Om Underviseren

Underviseren har selv mange års erfaring og succes med løsningsalg også af komplekse IT løsninger ,og kender derfor den dymaniske hverdag du møder som sælger. Underviseren har undervist i løsningssalg, Key Account Management, projektsalg i mere end 10 år og har flere certificeringer indenfor international anerkendte salgsmetoder og coaching.

 

Gå til oversigt over salgskurser

Kursusdato

Praktiske oplysninger

Pris: kr. 25.500,- (ex. moms)
Varighed: dag
Bemærk: Kursets varighed: 4 dage fordelt på 2 X 2 dage med 3 ugers mellemrum - Begrænset deltagerantal

Afholdelsesdatoer

Ring til IDG Kurser på
77 300 300
eller mail på
idgkurser@idg.dk
for nærmere info angående datoer

Er I flere fra samme virksomhed, som skal på kursus? Så kan der være penge at spare med et virksomhedskursus

Læs mere om virksomhedskurser her

Hørkær 18, 2730 Herlev - Tlf: 77 300 300 - Email: idgkurser@idg.dk - CVR: 65970414
IDG Kurser - Copyright © 2014 - Computerworld A/S - IDG.dk